Questions d'entrevue : Représentant des ventes

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Que vous vous apprêtiez à faire passer un candidat en entrevue ou à postuler à une offre d'emploi, consultez notre liste des meilleures questions et réponses d'entrevue pour ce poste : Représentant des ventes .

  1. Quel processus suivez-vous pour effectuer des ventes? Voir la réponse
  2. Comment abordez-vous les clients potentiels et comment en faites-vous des clients à long terme? Voir la réponse
  3. Comment abordez-vous les clients réticents? Voir la réponse
  4. Atteignez-vous toujours vos cibles de vente? Voir la réponse
  5. Comment vous assurez-vous de demeurer à jour dans le domaine de la représentation des ventes dans votre domaine? Voir la réponse
  6. Quel aspect vous intéresse le plus dans le travail de représentant des ventes dans notre organisation? Voir la réponse
  7. Que connaissez-vous de nos produits? Voir la réponse
  8. Imaginez que les ventes de notre entreprise diminuent. Comment les amélioreriez-vous? Voir la réponse
  9. En tant que représentant des ventes, vous serez sous la direction de notre directeur des ventes. Comment réagissez-vous si les cibles de ventes présentées sont irréalistes selon vous? Voir la réponse
  10. Pourquoi devrions-nous vous engager comme représentant des ventes?
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10 Questions et réponses d'entrevue : Représentant des ventes

Quel processus suivez-vous pour effectuer des ventes?

Cette question est d’ordre technique. Elle fait aussi ressortir les forces du candidat. Elle vous permet de connaître la stratégie et la démarche du candidat en matière de vente (approche du client, recherche des besoins de celui-ci, recommandations en lien avec les produits vendus, par exemple). Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • stratégie de vente ayant fait ses preuves;
  • service à la clientèle;
  • confiance.
Exemple de réponse:
Exemple :

«Une fois que je suis en présence d’un client potentiel, je commence par comprendre ses besoins, puis je lui explique en quoi mes produits correspondent à ceux-ci. Je présente le produit qui serait le mieux selon mon analyse. Puis la vente a lieu. »

Comment abordez-vous les clients potentiels et comment en faites-vous des clients à long terme?

Cette question permet de savoir si le candidat a créé ce type de relation avec des clients par le passé. La réponse du candidat pourrait traiter de rétroaction de la part des clients, d’incitatif pour référer des clients, de service à la clientèle. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • connaissance de l’industrie;
  • habiletés communicationnelles;
  • orientation vers le service à la clientèle.
Exemple de réponse:
Exemple :

«Je vais aux endroits où mes clients se trouvent (les colloques et les salons qu’ils fréquentent, par exemple). Je m’assure d’y être pour me faire connaître et établir une notoriété. De même, une fois un client confirmé, je lui demande des rétroactions, je continue de m’intéresser à lui. »

Comment abordez-vous les clients réticents?

Cette question fait appel aux connaissances des processus humains dans la vente de la part du candidat. Un candidat compétent vous démontrera ses techniques pour susciter et conserver l’intérêt de ses clients potentiels et sa manière de prendre en considération les objections des clients pour les retourner en vente. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • la poursuite de l’objectif de vente;
  • les habiletés de négociation;
  • l’écoute active et la capacité à accepter le rejet.
Exemple de réponse:
Exemple :

«Les clients intéressés par un produit, mais qui montrent des réticences ont des raisons de le faire. Souvent, c’est qu’ils ont des craintes précises que nous devons aborder en montrant les aspects des produits. Par exemple, dans mon ancien emploi, un client qui hésitait à se procurer un plancher radiant pouvait avoir peur que celui-ci n’ait pas une grande durée de vie. Je pouvais présenter notre garantie de 25 ans sur nos produits. »

Atteignez-vous toujours vos cibles de vente?

Cette question vous permet d’apprécier l’expérience passée du candidat. Vous pourrez évaluer la constance du candidat et l’importance qu’il accorde aux objectifs de vente. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • habiletés de vente;
  • sens de l’organisation;
  • planification stratégique.
Exemple de réponse:
Exemple :

«De plus en plus. Je mets en priorité l’atteinte de ces objectifs. La planification de mes actions s’effectue en lien avec ces objectifs. »

Comment vous assurez-vous de demeurer à jour dans le domaine de la représentation des ventes dans votre domaine?

Cet aspect aborde la capacité à demeurer à la fine pointe des connaissances de son domaine. Il indique également la connaissance du domaine. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • connaissance du secteur d’activités;
  • observation des entreprises concurrentes;
  • liste des médias utilisés pour la formation continue (Internet, formation en ligne, entre autres).
Exemple de réponse:
Exemple :

« Je demeure à l’affût de ce que les grandes compagnies font, par exemple, quand j’organise des événements promotionnels. »

Quel aspect vous intéresse le plus dans le travail de représentant des ventes dans notre organisation?

Cette question donne la chance au candidat de vous montrer sa connaissance du poste qu’il souhaite pourvoir. Vous pourrez aussi déceler les motivations réelles du candidat : les valeurs de votre entreprise, les avantages sociaux, un expérience d’avancement, par exemple. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • intérêt pour le travail;
  • esprit d’analyse;
  • connaissance de votre entreprise.
Exemple de réponse possible:
Exemple :

«Je veux travailler pour une entreprise qui se démarque et qui partage mes valeurs. Votre entreprise répond à ces critères : vous êtes un chef de file de la création de produits technologiques qui respectent l’environnement et vous mettez l’humain au cœur de vos priorités. »

Que connaissez-vous de nos produits?

Cette question vous permettra d’évaluer si le candidat connaît votre organisation et s’il a fait des recherches pour se préparer à l’entrevue. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • degré de préparation à l’entrevue par la connaissance de vos produits;
  • éléments ciblés pour les décrire (montre l’aptitude à décrire les produits);
  • professionnalisme par la préparation effectuée à l’entrevue.
Exemple de réponse:
Exemple :

«Je vois que vous faites la promotion de vos produits par le biais d’influenceurs sur les réseaux sociaux et que vous avez, en parallèle, recommencé à créer des microboutiques physiques. Vous offrez vos produits de beauté à une clientèle jeune et intéressée par l’écologie. Vos choix de distribution en témoigne. »

Imaginez que les ventes de notre entreprise diminuent. Comment les amélioreriez-vous?

Ce type de question hypothétique fait ressortir les qualités (soft skills) telles que l’esprit d’analyse et la productivité, et les compétences (hard skills) du candidat telles que ses stratégies de ventes et ses stratégies de développement. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • esprit d’analyse;
  • capacité de résolution de problème;
  • connaissance de l’industrie.
Exemple de réponse:
Exemple :

«Dans cette situation précise, un pas de recul est nécessaire pour analyser les raisons de la baisse des ventes. Par la suite, je proposerais un plan de match incluant des actions à court terme comme le nombre de prospects à contacter chaque jour par téléphone ou par courriel, et un suivi serré des contacts créés. »

En tant que représentant des ventes, vous serez sous la direction de notre directeur des ventes. Comment réagissez-vous si les cibles de ventes présentées sont irréalistes selon vous?

Cette question permet d’évaluer l’aisance d’un candidat à gérer les situations conflictuelles. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • habileté de communication;
  • flexibilité;
  • connaissance de l’industrie.
Exemple de réponse :
Exemple :

« Les objectifs de vente peuvent être discutés en équipe. Si je considère qu’un objectif est irréaliste, je m’assure de rencontrer en privé mon directeur. Je lui demande ses attentes par rapport à cet objectif et conviens d’une stratégie pour l’atteindre graduellement. »

Pourquoi devrions-nous vous engager comme représenter des ventes?

Cette question vous permettra de voir les forces qu’un candidat s’attribue et la motivation qu’il nourrit à travailler dans votre organisation. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

  • enthousiasme;
  • compétences de vente;
  • habileté promotionnelle (comment il
Exemple :

« vend » sa propre candidature. Exemple de réponse : « Je suis un employé dévoué qui s’implique à 100 % dans mon travail. Pour moi, un client n’est pas juste une vente potentielle, mais quelqu’un à qui je propose une solution à ses besoins.; »

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Three individuals are sitting at a table with a laptop, a disposable coffee cup, notebooks, and a phone visible. Two are facing each other, while the third’s back is to the camera. The setting appears to be a bright room with large windows.

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