Questions d'entrevue : représentant ou représentante des ventes

La recherche de pistes fait partie de nombreux postes de vente. Cette question permet d'évaluer si la personne candidate suit une méthode structurée et comment elle qualifie une piste avant d'y investir du temps. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Une démarche constante
• Des critères de qualification explicites
• Le recours à des sources variées

La découverte des besoins est une étape importante de la vente-conseil. Cette question évalue la capacité de la personne candidate à poser des questions et à écouter avant de proposer une solution plutôt que de présenter un argumentaire générique.  Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Des questions ouvertes et pertinentes
• L'écoute avant la proposition
• Le lien entre le besoin et la solution

Un entonnoir bien tenu peut aider à prévoir les revenus et à assurer le suivi des occasions. Cette question évalue la discipline de la personne candidate et son aisance avec un système CRM. Vous cherchez quelqu'un qui s'en sert pour établir des priorités et orienter ses suivis. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La discipline dans la mise à jour
• L'aisance avec l'outil
• L'entonnoir employé pour prioriser

Cette question comportementale permet d'évaluer la démarche concrète de la personne candidate au cours d'un cycle de vente prolongé. Vous cherchez à comprendre comment elle a fait avancer la vente, géré les obstacles et maintenu son effort jusqu'à la signature. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La gestion de plusieurs décideurs
• Les étapes qui ont débloqué le dossier
• La persévérance jusqu'à la conclusion

La gestion des objections fait partie du quotidien en vente. Cette question évalue si la personne candidate cherche à comprendre l'objection avant d'y répondre et à poursuivre la discussion sans recourir immédiatement à un rabais. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• L'écoute avant la réponse
• Une réponse fondée sur la valeur ajoutée
• Le maintien de la relation

Parmi les meilleures questions d'entrevue, celle-ci permet d'évaluer la capacité de la personne candidate à analyser un résultat décevant et à en tirer des apprentissages. Vous cherchez à comprendre comment la personne candidate analyse les causes d'un résultat et ajuste sa méthode.  Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Une reconnaissance honnête du résultat
• L'analyse des causes et la réflexion stratégique
• Des correctifs concrets à la méthode

La confiance joue un rôle important dans le développement de la relation commerciale. Cette question permet d'évaluer l'aisance relationnelle de la personne candidate, sa capacité à établir sa crédibilité et son aptitude à comprendre rapidement les besoins du client potentiel. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• L'intérêt sincère porté au client
• La crédibilité établie rapidement
• La valeur apportée dès le début

Une même offre peut être présentée différemment selon que l'interlocuteur est acheteur, utilisateur ou décideur. Cette question permet d'évaluer sa capacité à adapter son argumentaire aux priorités de chaque interlocuteur et à comprendre le processus de décision. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Les priorités propres à chaque rôle
• Le message modifié en conséquence
• La compréhension du processus d'achat

La négociation peut avoir une incidence directe sur la rentabilité. Cette question évalue si la personne candidate défend la valeur de l'offre plutôt que de concéder un rabais. Vous cherchez à comprendre comment la personne candidate prépare sa marge de manœuvre et détermine quand maintenir sa position. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La valeur défendue avant le prix
• La recherche de contreparties
• La connaissance de ses limites

Cette question permet d'évaluer la préparation de la personne candidate et sa compréhension du produit et du marché. Une personne bien préparée peut démontrer qu'elle s'est renseignée avant l'entrevue et proposer un premier angle de vente, ce qu'une approche de recrutement basé sur les compétences peut aider à mettre en lumière. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La recherche préalable
• La compréhension de votre marché
• Un angle de vente pertinent

Une relance bien menée peut contribuer à faire avancer une occasion de vente, tandis qu'un suivi trop insistant peut nuire à la relation. Cette question évalue le doigté de la personne candidate et sa constance. Vous cherchez à comprendre comment la personne candidate maintient le contact tout en apportant une valeur pertinente à chaque relance. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La constance du suivi
• La relance fondée sur la valeur ajoutée
• Le respect du rythme du client

La gestion du temps est importante dans un rôle de vente qui comporte plusieurs comptes ou occasions à suivre. Cette question évalue le sens de l'organisation de la personne candidate et sa réflexion stratégique : sait-elle distinguer les comptes à fort potentiel des activités moins prioritaires?  Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Les priorités établies selon le potentiel
• Le jugement commercial
• L'organisation du territoire

Le suivi d'indicateurs peut aider à évaluer le rendement et à ajuster les activités de vente. Cette question permet d'évaluer si la personne candidate utilise les données pour ajuster sa méthode en cours de trimestre. Des feuilles de pointage d'entrevue peuvent vous aider à comparer les réponses. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Le suivi des indicateurs d'activité
• Les taux de conversion
• Les ajustements fondés sur les données

Les refus peuvent être fréquents en vente, ce qui exige de la constance et de la résilience. Cette question, utile pour évaluer les compétences transversales, permet d'évaluer les stratégies qu'utilise la personne candidate pour rester motivée après des refus. Vous cherchez à comprendre comment la personne candidate prend du recul et maintient ses efforts malgré les refus.  Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• Le recul face au refus
• Des stratégies concrètes
• La constance dans l'effort

La vente peut nécessiter une collaboration étroite avec d'autres équipes. Cette question évalue la capacité de la personne candidate à travailler avec elles pour conclure des ventes et fidéliser la clientèle. Vous cherchez à comprendre comment la personne candidate partage l'information pertinente avec les autres équipes. Lorsque vous évaluez la réponse d'une personne candidate, tenez compte des éléments suivants :

• La collaboration avec le marketing
• L'information transmise au service à la clientèle
• La contribution à la fidélisation de la clientèle