Questions d'entrevue : Représentant des ventes

Cette question est d’ordre technique. Elle fait aussi ressortir les forces du candidat. Elle vous permet de connaître la stratégie et la démarche du candidat en matière de vente (approche du client, recherche des besoins de celui-ci, recommandations en lien avec les produits vendus, par exemple). Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• stratégie de vente ayant fait ses preuves;
• service à la clientèle;
• confiance.

Cette question permet de savoir si le candidat a créé ce type de relation avec des clients par le passé. La réponse du candidat pourrait traiter de rétroaction de la part des clients, d’incitatif pour référer des clients, de service à la clientèle. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• connaissance de l’industrie;
• habiletés communicationnelles;
• orientation vers le service à la clientèle.

Cette question fait appel aux connaissances des processus humains dans la vente de la part du candidat. Un candidat compétent vous démontrera ses techniques pour susciter et conserver l’intérêt de ses clients potentiels et sa manière de prendre en considération les objections des clients pour les retourner en vente. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• la poursuite de l’objectif de vente;
• les habiletés de négociation;
• l’écoute active et la capacité à accepter le rejet.

Cette question vous permet d’apprécier l’expérience passée du candidat. Vous pourrez évaluer la constance du candidat et l’importance qu’il accorde aux objectifs de vente. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• habiletés de vente;
• sens de l’organisation;
• planification stratégique.

Cet aspect aborde la capacité à demeurer à la fine pointe des connaissances de son domaine. Il indique également la connaissance du domaine. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• connaissance du secteur d’activités;
• observation des entreprises concurrentes;
• liste des médias utilisés pour la formation continue (Internet, formation en ligne, entre autres).

Cette question donne la chance au candidat de vous montrer sa connaissance du poste qu’il souhaite pourvoir. Vous pourrez aussi déceler les motivations réelles du candidat : les valeurs de votre entreprise, les avantages sociaux, un expérience d’avancement, par exemple. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• intérêt pour le travail;
• esprit d’analyse;
• connaissance de votre entreprise.

Cette question vous permettra d’évaluer si le candidat connaît votre organisation et s’il a fait des recherches pour se préparer à l’entrevue. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• degré de préparation à l’entrevue par la connaissance de vos produits;
• éléments ciblés pour les décrire (montre l’aptitude à décrire les produits);
• professionnalisme par la préparation effectuée à l’entrevue.

Ce type de question hypothétique fait ressortir les qualités (soft skills) telles que l’esprit d’analyse et la productivité, et les compétences (hard skills) du candidat telles que ses stratégies de ventes et ses stratégies de développement. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• esprit d’analyse;
• capacité de résolution de problème;
• connaissance de l’industrie.

Cette question permet d’évaluer l’aisance d’un candidat à gérer les situations conflictuelles. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• habileté de communication;
• flexibilité;
• connaissance de l’industrie.

Cette question vous permettra de voir les forces qu’un candidat s’attribue et la motivation qu’il nourrit à travailler dans votre organisation. Voici ce que vous devez rechercher dans la réponse :

• enthousiasme;
• compétences de vente;
• habileté promotionnelle (comment il