Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?
Une proposition de valeur consiste en la présentation des caractéristiques d’un produit ou d’un service sous forme de bénéfices. Il s’agit du discours sur lequel mise votre entreprise pour convaincre les consommateurs que vous êtes le meilleur choix pour eux.
L’objectif d’une proposition de valeur est de susciter l’intérêt de votre auditoire. C’est dans cette optique que vous formulez les caractéristiques présentées sous forme de solutions aux problèmes de cet auditoire.
Le contenu présenté à travers votre proposition de valeur est équivalent à une promesse que vous faites à vos clients actuels et à vos clients potentiels.
La proposition de valeur représente un des principaux fondements à partir duquel vous bâtissez votre stratégie marketing. Elle répond précisément aux besoins et aux attentes de votre clientèle. C’est pourquoi avant d’élaborer votre proposition de valeur, il vous faut connaître avec précision vos clients cibles.
Une ou plusieurs propositions de valeur?
Une proposition de valeur peut s’appliquer à un seul produit ou service, ou à l’ensemble de ceux-ci. Selon l’approche que vous priorisez, vous pouvez ainsi afficher plusieurs propositions de valeur, chacune associée à une offre en particulier.
Par ailleurs, l’élaboration de votre ou de vos propositions de valeur peut s’adresser non pas à des produits ou services, mais à des types de clients. Le concept de persona devient à ce moment un élément central autour duquel concevoir votre contenu marketing.
Les contextes d’utilisation de la proposition de valeur
La proposition de valeur se véhicule sous forme de messages à travers :
- vos campagnes publicitaires;
- votre contenu sur les réseaux sociaux;
- votre contenu sur le site web de l’entreprise;
- vos arguments de vente en général;
- vos infolettres.
Comme mentionné précédemment, la proposition de valeur est l’un des principes fondamentaux de votre stratégie marketing.
La création d’une proposition de valeur efficace en 5 étapes
Créer une proposition de valeur est une chose. Faire en sorte qu’elle engendre des résultats concrets en est une autre. Pour vous assurer de ne pas faire partie des entreprises qui véhiculent un message trop global, ou encore mal ciblé, voici 5 étapes clés à respecter.
Étape 1 : Définir votre persona
Le persona est le terme utilisé en marketing pour désigner votre client idéal. Ce client présente des besoins auxquels votre entreprise peut expressément répondre.
Une même entreprise peut avoir plusieurs types de clients idéals et donc plusieurs personas. Plus une entreprise offre des produits et des services variés, plus nombreux sont ses clients potentiels et donc ses personas.
Pour chaque persona, vous devez avant toute chose effectuer des recherches, puis analyser les informations recueillies de manière à :
- déterminer ses besoins particuliers;
- faire ressortir ses principales attentes;
- définir les problèmes que cherche à résoudre votre persona en ayant recours à vos produits et services;
- définir de quelle manière votre offre permet de résoudre les problèmes de votre persona;
- souligner les limites de votre persona (temps, situation économique, situation familiale, lieu géographique, âge, etc.).
Les personas que vous développez doivent représenter une proportion suffisamment importante de votre clientèle cible. Sans quoi, vos démarches impliqueront beaucoup de temps et d’argent pour ne finalement rapporter que très peu financièrement.
Le fait de concevoir votre ou vos personas vous permet par le fait même de faire la lumière sur les clients que vous souhaitez écarter. Finalement, la réalisation de vos personas ajoute beaucoup d’éclaircissement sur le type de clientèle avec lequel vous souhaitez entretenir une relation durable.
Étape 2 : Créer des offres qui répondent directement aux besoins et aux attentes de votre client idéal
Si vous souhaitez véhiculer un message qui a de l’impact, vous devez faire en sorte qu’il cible certains profils clients en particulier.
Une fois la première étape, soit celle de votre persona, effectuée, il est plus facile de peaufiner votre offre. De celle-ci doit transparaître avec éloquence la capacité de votre entreprise à résoudre les problèmes que rencontrent vos clients.
Pour que votre proposition de valeur soit encore plus pertinente, celle-ci doit aller au-delà de la résolution des problématiques. Elle doit engendrer de réels bénéfices pour vos clients, notamment des gains émotionnels.
Voici des exemples de bénéfices émotionnels, susceptibles d’engendrer des résultats positifs pour votre entreprise :
- la tranquillité d’esprit;
- le confort;
- le bonheur.
L’affichage de votre proposition de valeur doit être clair et s’adresser directement à votre persona. Peu importe l’offre de service de votre entreprise, il est impossible que celle-ci réponde aux besoins de la société en entier. En résumé, les émotions suscitées par une proposition de valeur bien exécutée sont positives.
Étape 3 : Afficher du contenu clair et convaincant
L’affichage de votre proposition de valeur joue un rôle tout aussi important que l’idéation de votre proposition de valeur. En effet, si celle-ci est bien réfléchie, mais mal véhiculée, elle n’atteindra pas la bonne cible.
Pour que votre proposition de valeur engendre les résultats escomptés, il faut analyser les habitudes de votre client idéal :
- Sur quels réseaux sociaux est-il?
- À quels moments de la journée utilise-t-il les différentes plateformes web?
- Quels sont les mots-clés qu’il utilise sur les moteurs de recherche?
Lors de la planification d’une campagne publicitaire visant à faire circuler votre message, les critères de ciblage en augmentent l’efficacité.
Étape 4 : Miser sur l’exclusivité de votre proposition de valeur
Le message que vous transmettez à travers votre proposition de valeur doit être à la fois attrayant et unique. Grâce à un discours qui se démarque, vos clients potentiels verront en votre entreprise une offre de service incomparable.
L’objectif de votre proposition de valeur inclut donc le fait de se différencier de la concurrence. Ce sont les éléments uniques à votre entreprise que vous avez tout avantage à mettre en avant.
C’est pourquoi une connaissance approfondie de vos clients potentiels est cruciale. C’est à travers ce processus de recherche que vous y trouverez les meilleures idées de contenu promotionnel.
Étape 5 : Être proactif afin de rendre votre proposition de valeur la plus efficace possible
Pour maximiser l’efficacité de votre proposition de valeur auprès de vos clients espérés, vous pouvez la tester auprès de votre clientèle.
Dans cette situation, la technique du test A/B est intéressante. Il s’agit de proposer des variantes de votre proposition de valeur. La différence entre chaque version de celle-ci se situe au niveau d’un seul aspect seulement. Il devient alors évident de déterminer les éléments qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas.
À partir des réactions observées auprès de vos clients actuels ou d’un public test, vous pouvez définir votre proposition de valeur finale.
En conclusion, la proposition de valeur est une technique marketing utilisée afin de susciter l’intérêt de vos clients idéals. Elle peut aussi servir à renouveler l’intérêt d’anciens clients ou de clients qui n’ont pas eu recours à vos services depuis longtemps. La proposition de valeur est un processus en soi. Il implique un sérieux travail de réflexion et d’analyse. Ce n’est qu’une fois que les étapes présentées dans cet article réalisées que votre proposition de valeur atteint sa pleine efficacité.
