Associé aux ventes ou représentant commercial : qui devez-vous embaucher?

Qu’est-ce qu’un associé aux ventes?

Un associé aux ventes, également connu sous le nom de vendeur au détail, travaille dans un commerce de détail dans le but d’aider les clients et d’augmenter les ventes. Étant souvent la première personne que le client rencontre en entrant dans le commerce, la responsabilité d’offrir une expérience d’achat positive et utile lui impute.

Les principales responsabilités d’un associé aux ventes comprennent généralement les suivantes :

• Service à la clientèle : accueillir les clients, comprendre leurs besoins, répondre aux questions sur les produits et offrir une expérience d’achat positive.
• Ventes : recommander et présenter des produits selon les besoins des clients, fournir une connaissance approfondie des produits ainsi qu’utiliser des techniques de vente, comme la vente incitative et la vente croisée, pour aider à atteindre les objectifs de vente.
• Activités : effectuer des transactions à un système de point de vente, gérer les retours et les échanges, réapprovisionner les tablettes, commander les articles en rupture de stock ainsi que maintenir la propreté et l’organisation du commerce.
• Connaissance des produits : se tenir au courant des caractéristiques, des avantages et des promotions des produits pour bien aider les clients.

L’associé aux ventes s’efforce de satisfaire la clientèle pour stimuler les ventes et la rentabilité dans un environnement de vente au détail.

Qu’est-ce qu’un représentant commercial?

Le représentant commercial ou le membre de l’équipe Ventes vend les produits ou services d’une entreprise à d’autres entreprises ou à des clients particuliers. Cette personne est habituellement responsable du cycle de vente complet, de la génération de clients potentiels et de ventes à long terme à la conclusion d’affaires et à l’entretien des relations avec la clientèle.

Contrairement au vendeur au détail qui travaille dans le commerce, les fonctions d’un représentant commercial sont souvent plus autonomes et stratégiques. Ses tâches comprennent les suivantes :

• Recherche et génération de clients potentiels : repérer et contacter des clients potentiels au moyen d’une sollicitation à froid, de courriels, de réseaux sociaux et du réseautage.
• Présentations et démonstrations : renseigner les clients sur un produit ou un service, souvent au moyen de présentations ou de démonstrations qui soulignent ses avantages et la façon dont il peut résoudre les problèmes du client.
• Négociation : discuter et négocier les prix, finaliser les contrats et conclure des ventes.
• Gestion des relations : établir et entretenir des relations à long terme avec les clients pour assurer leur satisfaction, et effectuer un suivi après la vente en vue de fidéliser la clientèle et de donner lieu à des recommandations.
• Atteinte des quotas de vente : viser l’atteinte d’objectifs de vente précis qui sont généralement suivis chaque mois ou chaque trimestre.

Les représentants commerciaux peuvent travailler dans divers milieux, y compris les ventes internes, comme la vente à distance depuis un bureau, ou les ventes externes, comme rencontrer les clients en personne.

Tâches quotidiennes d’un associé aux ventes par rapport à un représentant commercial

Les tâches et les routines quotidiennes diffèrent selon le poste. Les associés aux ventes se présentent généralement au point de vente peu de temps avant le début de leur quart de travail. L’heure de début du quart d’ouverture peut être devancée pour permettre un temps de préparation. Ils commencent souvent la journée en mettant de l’ordre dans le commerce, en s’assurant que les tiroirs-caisses sont en place et en préparant tout le reste pour la clientèle.

Tout au long de la journée, ils circulent dans le commerce, accueillent les clients et les aident au besoin. L’associé aux ventes peut s’entretenir en tête-à-tête avec un client aussi longtemps qu’il le faut pour l’aider à effectuer un achat. Selon la structure du commerce, les associés peuvent également travailler comme caissiers en saisissant les articles achetés par les clients et en s’occupant du traitement des paiements. Pendant les temps morts, l’associé aux ventes peut ranger les tablettes, les réapprovisionner ou effectuer des tâches similaires.

Un représentant commercial peut contacter les clients potentiels actuels, répondre aux courriels et retourner les appels. Une partie de sa journée peut comprendre la recherche de nouveaux clients et l’analyse de leurs besoins. Les représentants commerciaux se tiennent également au courant des actualités du secteur et des changements dans la gamme de produits pour améliorer le rendement.

Similitudes entre un associé aux ventes et un représentant commercial

Bien qu’ils travaillent dans des milieux différents, les deux postes partagent des responsabilités fondamentales liées à la génération de revenus. Ces professionnels doivent connaître les produits, avoir de fortes compétences en communication et habiletés interpersonnelles, de l’empathie et être en mesure d’effectuer des ventes additionnelles auprès des clients.

Parmi les similitudes, on trouve les suivantes :

• Orientation client : les deux postes sont axés sur le client. Leur principal objectif consiste à comprendre les besoins des clients et à les accompagner en vue d’un achat, qu’il s’agisse d’une transaction unique rapide ou d’un contrat à long terme.
• Génération de revenus : l’associé aux ventes et le représentant commercial sont tous deux essentiels au flux de revenus d’une entreprise. Ils sont responsables de réaliser des ventes et de contribuer à la réussite financière générale de l’entreprise.
• Connaissance des produits : pour une exécution efficace, les deux postes exigent une connaissance approfondie des produits ou des services qu’ils vendent. Cette connaissance est essentielle pour répondre aux questions des clients, formuler des recommandations et établir un climat de confiance.
• Compétences en communication : de fortes compétences en communication et habiletés interpersonnelles sont essentielles pour les deux postes. Ils doivent être capables d’écouter les clients, d’expliquer la valeur d’un produit et de gérer les objections possibles.
• Accent sur les objectifs : les associés aux ventes et les représentants commerciaux sont souvent évalués par rapport à des objectifs ou à des quotas précis. Ces objectifs pourraient aller d’un objectif de vente quotidien dans un commerce de détail à l’atteinte d’un quota de vente trimestriel dans une région

Différences entre les associés aux ventes et les représentants commerciaux

Bien que les deux postes soient axés sur les ventes pour aider votre organisation à faire des profits, ils diffèrent considérablement sur le plan de la portée, de l’environnement et des responsabilités. Les points suivants détaillent les différences majeures entre l’associé aux ventes et le représentant commercial :

• Environnement de travail : l’associé aux ventes travaille généralement dans un lieu de vente au détail physique, comme un magasin ou une salle d’exposition, et interagit avec les clients de passage. En revanche, un représentant commercial travaille souvent dans un bureau ou se déplace pour rencontrer des clients.
• Orientation vers les ventes : les associés aux ventes se concentrent sur les transactions immédiates, à court terme et en personne. Les représentants commerciaux participent au cycle de vente complet, lequel peut être beaucoup plus long et complexe. Leur travail comprend la prospection, les suivis, la négociation et le développement des relations avec la clientèle au fil du temps pour obtenir des contrats à long terme.
• Relation avec les clients : l’interaction d’un associé aux ventes avec un client ne se produit souvent qu’une seule fois pour finaliser un achat. Un représentant commercial, surtout dans le cas de la vente entre entreprises, établit et entretient des relations à long terme pour assurer la satisfaction de la clientèle, offrir un soutien continu et assurer une clientèle régulière.
• Rémunération : l’associé aux ventes est généralement payé à l’heure, souvent avec une petite commission. La rémunération d’un représentant commercial repose largement sur une structure de commission, laquelle peut comprendre ou non un salaire de base.
• Compétences et expérience requises : ces deux postes exigent de fortes compétences en communication en milieu de travail, la connaissance des produits et la capacité de conclure des ventes. Les associés aux ventes n’ont souvent pas besoin d’une expérience ni d’une formation particulières. Ils reçoivent généralement une formation en cours d’emploi sur la gestion de l’inventaire, le marchandisage visuel et le fonctionnement du point de vente.

D’autre part, les représentants commerciaux ont souvent besoin de compétences en négociation et d’une réussite avérée dans ce domaine de même qu’en prospection et en utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (GRC). Les employeurs peuvent préciser un nombre minimal d’années d’expérience en vente ou rechercher des candidats titulaires d’un diplôme dans une spécialisation liée aux affaires.

Quels sont les salaires moyens des associés aux ventes et des représentants commerciaux?

Selon la page des Salaires d’Indeed, le salaire moyen des associés aux ventes s’élève à 19,28 $ de l’heure. Les représentants commerciaux gagnent en moyenne 65 444 $ par année, en plus d’avoir la possibilité de toucher une commission.

La structure de rémunération diffère d’une organisation à l’autre, ce qui peut avoir une incidence sur le montant que vous payez pour chaque type de poste de vente. Ce ne sont pas tous les associés aux ventes qui touchent des commissions sur les produits vendus. Ils sont généralement payés à l’heure et peuvent recevoir ou non des commissions.

Les représentants commerciaux sont plus susceptibles de toucher une commission comme partie de leur salaire. Cela peut aller d’un poste entièrement à commission où la personne n’a pas de salaire de base et ne perçoit que des commissions de vente, à un poste avec un salaire de base en plus d’une commission.

Les employeurs peuvent également utiliser une structure de commission avec ou sans limites. Une structure sans limites signifie que le représentant commercial reçoit un pourcentage de ses ventes à titre de commission, tandis qu’une structure de vente avec limite signifie qu’il touche une commission sur les ventes jusqu’à la limite ou à la limite supérieure. Les ventes supérieures à ce montant ne donnent pas droit à des commissions.

Devriez-vous embaucher un associé aux ventes ou un représentant commercial?

Il est important d’évaluer les besoins de votre entreprise, de déterminer vos objectifs et d’embaucher en conséquence. Les conseils suivants peuvent vous aider à déterminer le poste qu’il vous faut.

• Clientèle cible : si cette clientèle est constituée de clients de passage à votre point de vente, vous pourriez avoir besoin qu’un associé aux ventes s’occupe de ces interactions. Envisagez d’embaucher un représentant commercial si votre clientèle cible comprend d’autres entreprises ou si vous vendez un produit haut de gamme.
• Secteur : les postes du commerce détail relèvent généralement de la catégorie des associés aux ventes. Les représentants commerciaux tendent à occuper des postes de bureau ou en usine. Les deux postes peuvent se trouver dans les deux endroits. Par exemple, vous pourriez avoir une usine de fabrication qui vend directement aux clients et où il y a un magasin sur place. Votre équipe pourrait inclure des représentants commerciaux qui vendent aux clients et des associés aux ventes qui travaillent dans le magasin de l’usine.
• Objectifs du poste : qu’est-ce que vous voulez que l’employé accomplisse? Les associés aux ventes s’occupent souvent des ventes rapides et ponctuelles, tandis que les achats plus importants avec un cycle de vente plus long conviennent généralement mieux aux représentants commerciaux.

Quand embaucher un associé aux ventes

Vous pourriez embaucher un associé aux ventes dans les cas suivants :

• Vous avez un point de vente physique où les consommateurs viennent faire leurs achats
• Vous voulez renforcer la réputation de votre entreprise et l’expérience client
• Vous vous concentrez davantage sur plusieurs ventes ponctuelles plutôt que sur les relations à long terme avec la clientèle

Quand embaucher un représentant commercial

Envisagez d’embaucher un représentant commercial dans les cas suivants :

• Vous vendez à d’autres entreprises ou organisations
• Vous offrez un produit ou un service avec un long cycle de vente, comme des articles personnalisés ou haut de gamme
• Vous avez l’intention de bâtir des relations à long terme avec les clients pour garantir des affaires à long terme
• Vous devez générer de nouveaux clients potentiels de manière proactive et gérer une équipe pour atteindre les quotas de vente

Le choix entre un associé aux ventes et un représentant commercial dépend de votre modèle d’affaires et de la nature de votre cycle de vente. L’associé aux ventes convient parfaitement à un environnement de vente au détail en contact avec la clientèle, où les ventes sont fréquentes et transactionnelles. Le représentant commercial est le bon choix pour un poste stratégique axé sur l’établissement de relations et la conclusion de contrats plus complexes au fil du temps. En définissant clairement les besoins de votre entreprise, vous pouvez embaucher la personne adéquate pour stimuler votre croissance et atteindre vos objectifs.