Dix qualités d'un directeur commercial et comment les développer

Mis à jour le 19 septembre 2023

Connaître les qualités d'un directeur commercial ou d'une directrice commerciale vous permettra de repérer celles que vous possédez et celles que vous devez développer. Vous aurez ainsi plus de chances de trouver un poste ou d'obtenir de meilleurs résultats. Dans cet article, découvrez ces qualités, pourquoi elles sont importantes et des pistes pour vous améliorer.Veuillez noter qu'aucune des sociétés, institutions ou organisations mentionnées dans cet article n'est affiliée à Indeed.
Offres d'emploi associées sur le site Indeed
Postes à temps partiel
Afficher plus d'offres sur Indeed

Qu'appelle-t-on « qualités » d'un directeur ou d'une directrice des ventes?

Les qualités sont, par opposition aux compétences professionnelles, des caractéristiques personnelles naturelles, des traits de caractère.

Qualités et compétences

Les qualités sont des atouts que vous possédez ou non naturellement. Vous pouvez cependant les développer ou les améliorer. C'est, par exemple, le cas de l'enthousiasme ou de l'empathie.Les compétences professionnelles sont des capacités que vous acquérez durant vos études et formations et au fil de vos expériences. On distingue :
  • les compétences techniques, comme l'utilisation d'une méthode de vente;
  • les compétences transférables, comme la capacité à bien communiquer avec les clients;
  • les compétences interpersonnelles, comme le travail d'équipe.
Quand elles sont travaillées et servent dans l'emploi, les qualités rejoignent les compétences générales (transférables et interpersonnelles).

Qualités et compétences d'un directeur commercial

Un directeur commercial ou une directrice commerciale est une personne qui est responsable des contacts avec la clientèle de son entreprise par l'intermédiaire de ses représentants. Elle possède des connaissances et une expérience professionnelle qui lui permettent de diriger une équipe de vente.Pour mener à bien vos tâches de directeur des ventes, vous avez besoin de compétences techniques, tant en matière de prospection et de négociation que pour ce qui concerne l'entreprise et ses produits et services. Mais vous vous appuyez également beaucoup sur des qualités et compétences personnelles en communication et leadership notamment.En effet, vous devez élaborer et expliquer les stratégies, communiquer clairement les objectifs, motiver les vendeurs, les encourager. Ce n'est pas vous qui vendez, et vous devez susciter un esprit d'engagement et de vente chez les membres de votre équipe.

Pourquoi est-il important d'être un bon directeur commercial ou une bonne directrice commerciale?

Il est important d'être un bon directeur commercial et un bon gestionnaire pour atteindre les objectifs de vente et contribuer à la croissance de l'entreprise.Plus spécifiquement, vos qualités à cette fonction vous permettent d'influer sur les aspects suivants :
  • Les chiffres des ventes, car en motivant les représentants commerciaux et en les encourageant, vous les aidez à donner le meilleur d'eux-mêmes et à obtenir de bons résultats.
  • La satisfaction et la rétention des employés, lesquels s'épanouissent dans l'environnement positif que vous créez.
  • La connaissance qu'ont les vendeurs des produits et services, de leur utilité et des clients visés, leur permet de mieux les présenter et de convaincre les acheteurs.

Dix qualités d'un directeur ou d'une directrice des ventes

Un directeur ou une directrice des ventes s'appuie sur une diversité de traits de caractère pour bien remplir ses fonctions. Nous vous en présentons ici dix qui sont particulièrement importantes.

1. Optimisme

Pour influencer les représentants commerciaux dans le bon sens et les encourager, vous devez rester optimiste et garder une attitude positive au travail.Dans les périodes plus difficiles, où les ventes ne sont pas au rendez-vous, il est d'autant plus important de rester positif pour maintenir tout le monde mobilisé et investi.

2. Capacité à motiver

En tant que directeur commercial, vous avez des objectifs de vente à faire atteindre ou dépasser par votre équipe de représentants des ventes. Pour y parvenir, vous devez élaborer des stratégies et susciter la motivation par différents moyens. Il s'agit de susciter une saine compétition.Votre créativité vous permet alors d'inventer des défis (individuels ou par groupe) et des prix à faire gagner aux meilleurs vendeurs (cartes-cadeaux, bonus, repas au restaurant, soirées, etc.).

3. Vision globale

Tout en gardant l'œil sur les objectifs de vente du mois, vous avez besoin d'avoir une vision d'ensemble. Il vous faut toujours avoir en tête les objectifs trimestriels ou annuels, et anticiper les conséquences que peuvent avoir de mauvais chiffres de vente sur le chiffre d'affaires annuel et l'évolution de l'entreprise. Vous pouvez ainsi adapter vos stratégies et vos discours à votre équipe.

4. Fermeté

Autant il est nécessaire de savoir encourager, autant il est utile de faire preuve de fermeté et de discipline avec les membres de votre équipe. Quand vous constatez des retards, des comportements inadaptés avec des clients ou des résultats médiocres, vous avez le devoir de réagir, de rencontrer les personnes et de leur adresser les commentaires constructifs qui s'imposent pour susciter le changement.Vous posez ainsi un cadre et établissez des normes de travail pour tous les vendeurs et les aidez à rester concentrés et motivés.

5. Souci des autres

En tant que directeur des ventes, vous avez parfois un rôle qui s'assimile à celui de coach auprès des membres de votre équipe. Vous vous souciez de vos employés, parce que vous savez que des employés qui sont satisfaits de leur carrière et qui atteignent leurs objectifs professionnels font des vendeurs motivés et efficaces.Dans votre rôle de coach, vous encouragez les membres de votre équipe à explorer leurs intérêts, à partager leurs idées et à se lancer des défis pour s'améliorer et obtenir des résultats supérieurs à leurs attentes. Vous les incitez à se former et à obtenir des certifications pour développer leurs compétences en vente.

6. Transparence

En faisant preuve de transparence, vous permettez à votre équipe de comprendre les activités du service et de l'entreprise, ainsi que les objectifs professionnels que vous lui fixez. Vous inspirez le respect et la confiance chez vos vendeurs, qui se sentent valorisés.

7. Volonté d'apprendre

Quel que soit le secteur d'activité dans lequel vous travaillez, vous devez pouvoir adapter vos stratégies et tactiques en fonction de l'évolution des tendances, des marchés et des gammes de produits.Pour maintenir vos connaissances à jour et rester au courant de l'actualité de votre secteur, vous devez avoir la volonté d'apprendre. Vous lisez des magazines spécialisés, suivez des formations certifiantes et participez à des séminaires.

8. Créativité

En tant que directeur commercial, vous avez besoin d'imagination et de créativité pour trouver des façons originales de présenter les produits, des idées de mise en valeur sur les points de vente et des incitatifs à l'achat (rabais, promotions de saison, etc.).

9. Pédagogie

Parmi vos fonctions figure celle de formateur. Vous devez former les vendeurs à la vente des produits et services de l'entreprise, quand ils arrivent dans le service ou lors de changements et de nouveautés dans les gammes.Votre aptitude à présenter et à expliquer clairement les caractéristiques des produits et services, les marchés visés et les techniques de vente influe directement sur l'aptitude et les résultats de votre équipe.

10. Aisance en communication

Un directeur des ventes est un intermédiaire entre la direction de l'entreprise et les employés dont il est responsable. D'un côté, vous recevez des informations du vice-président aux ventes au sujet des politiques de l'entreprise, des budgets, des objectifs de chiffre d'affaires, et vous les transmettez à votre équipe. Pour que ce soit efficace, vous devez présenter les choses de manière compréhensible.De l'autre côté, vous recueillez les idées, les questions et les commentaires des vendeurs et les transmettez à votre hiérarchie d'une manière appropriée.

Cinq méthodes pour améliorer vos qualités de directeur commercial ou directrice commerciale

Vous pensez avoir besoin de développer certaines qualités propres à un directeur des ventes? Voici des suggestions pour vous aider à vous améliorer.

Demandez leur avis aux membres de votre équipe

Les personnes qui travaillent pour vous sont une très bonne source d'information sur vos forces de directeur des ventes et sur les qualités que vous devriez développer. Pensez à leur demander leur avis, au besoin au moyen d'un sondage anonyme.

Rencontrez régulièrement les membres de votre équipe

Si vous ne le faites pas déjà, planifiez des rencontres individuelles mensuelles avec chacun de vos employés. Vous les valorisez ainsi et leur donnez l'occasion de vous poser des questions ou de donner leur avis sur leur charge de travail ou leurs fonctions. Vous tissez des liens solides et savez mieux comment motiver chacun et l'aider dans sa carrière.

Reconnaissez les efforts comme les résultats

Les ventes effectuées lors d'une période donnée sont certes très importantes. Mais les efforts fournis par les représentants commerciaux le sont presque tout autant. Si l'un de vos vendeurs n'a pas fait de vente ce mois-ci, mais qu'il a déployé beaucoup d'efforts et montré sa capacité à vendre, félicitez-le pour cela. Votre reconnaissance lui permet de conserver la satisfaction de son travail et l'encourage à poursuivre jusqu'à obtenir des résultats.

Informez-vous sur le secteur d'activité et les concurrents

Pour rester un bon directeur des ventes, vous devez maintenir à jour vos connaissances des tendances du secteur d'activité et du marché. Vous devez également vous tenir au courant des produits et services des concurrents, et de leurs techniques de vente. Vous découvrez ou trouvez ainsi des idées d'incitatifs à l'achat et des sujets intéressants.Lisez donc les revues spécialisées, les témoignages de clients et les présentations des produits concurrents.

Accueillez les idées de votre équipe de vente

Pour vous améliorer comme directeur commercial, faites participer les membres de votre équipe de vente à l'élaboration des présentations de produits et des stratégies de vente. Vous favorisez ainsi leur investissement dans l'atteinte des résultats et les motivez. De plus, vous recueillez ainsi de nouvelles idées que vous n'auriez pas forcément eues.Pensez-vous posséder les qualités d'un directeur commercial? En avez-vous repéré certaines dans la liste que voous souhaitez améliorer? Quoi qu'il en soit, vous savez maintenant lesquelles sont particulièrement importantes à travailler. N'oubliez pas non plus de citer ces qualités dans votre CV de responsable commercial et vos lettres de motivation que vous enverrez pour obtenir un poste.
Partager :
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Adresse courriel
Cet article vous a-t-il été utile?

Découvrir d'autres articles